Хватит приделывать ноги нарисованной змее. Александр Лядов
Хватит приделывать ноги нарисованной змее.
Предположим, вы встретили странника, который предлагает вам одним махом избавиться от кучи проблем, которые давно уже осложняли вашу жизнь. Но есть нюанс — если для собеседника очевидна первопричина ваших мук, то вы об этом не задумывались, а воспринимали как данность, и, обливаясь потом, продолжали годами тянуть тяжкий груз. Альтернатива — вы давным-давно предприняли множество попыток самостоятельно избавиться от досаждающих вам симптомов, но потерпели фиаско и в итоге смирились с тем, мол, ничего не поделаешь, таков уж ваш удел. В обоих случаях проблема как бы есть, но её как бы нет.
Как вы встретите предложение странника? Очевидно, что со смесью недоумения, недоверия и скепсиса. Ему потребуются поистине титанические усилия, чтобы преодолеть этот барьер с помощью донесения железной логики, объективных фактов, выгоды изменений и опасности сохранения статуса-кво. Но вся эта работа будет не благодаря, а вопреки, поскольку мотивации что-либо менять у вас нет. По определению, без вопроса ответ невозможен. Такие сверхусилия — это энергия, растраченная зря. Всё равно, как в лесу разжигать костёр из влажных веток. Или, сказали бы буддисты, как приделывать ноги нарисованной змее.
Однако сплошь и рядом компании настырно пытаются всучить услугу или товар абсолютно не тем покупателям и/или не тогда, когда это нужно. Реклама, продажи и переговоры напоминают жестокого младенца, который тянет за хвост бедного кота, упирающегося всеми лапами и молящего криком, чтобы от него отстали. Более того, существует целая индустрия, обещающая быстро вас научить, как лучше нагибать покупателей через колено. Откуда берётся такая склонность к насилию и цинизм? Думаю, это от нетерпения, жадности и лености мышления. Когда безудержно хочется всего и прямо сейчас, то, как наркоман, вы пойдёте абсолютно на всё ради желанной дозы. Что же делать?
Необходимо опасную тягу к наслаждению прервать. Практически, это значит отодвинуть сделку в будущее, чтобы ощутить безразличие к результату в краткосрочной перспективе. В этом пространстве вместо истерии воцарятся покой, а следом возникает любопытство. Это оптимальные условия, чтобы исследовать и ставить эксперименты, отвечая на вопросы: «Кто мои идеальные клиенты? Как их отличить от остальных? Каковы их истинные нужды?». Преимущество такого подхода в том, что даже небольшое прояснение вознаграждает предпринимателя, будто он — капитан корабля, подкручивающий подзорную трубу, чтобы усилить контуры суши. Скоро циклы обратной связи подарят инсайт, что ваши идеальные клиенты — это те, кто осознал свою проблему, пытался её решить сам, но не смирился от неудач, а, наоборот, исполнился решимости найти решение вместе с вами.
Иллюстрация: Jon Harris
