На удивление частая ошибка в бизнесе — брать расходы как основание для цены. Александр Лядов
На удивление частая ошибка в бизнесе — брать расходы как основание для цены. Пример: Себестоимость продукта $X. Значит цена будет $X+20%.
Преимущество подхода в том, что он прост, прозрачен и “логичен”.
Почему кавычки? Клиенту глубоко наплевать, во что подрядчику обошлась услуга или продукт. Его волнует то, как в результате улучшится его бизнес и обегчится жизнь.
Если заявленная цена окажется небольшой, клиент такой подход радостно примет. Но если цена будет выше его ожиданий, то он возмутится или просто уйдёт. И никакая “логика” вас не спасёт.
Почему же ценообразование от достигнутого результата на рынке редкость?
Из-за высокой неопределённости и низкого доверия на рынке, бизнес многих игроков транзакционен. Они хотят быстро провернуть разовую сделку, а не строить созидательные отношения на десятки лет.
Нужно будет стараться понять, чего же на самом деле клиент хочет получить. Напрягать интеллект и менять способ мышления многим просто лень.
Поразительно, но сами клиенты далеко не всегда знают, какой именно результат им нужен. Хуже того, некоторые отделы корпораций или государственные структуры вообще ориентированы не на результат, а на процесс. Пример: сохранить свою должность или освоить годовой бюджет.
Так может быть проще забыть о результате, оставив всё, как есть?
Да, если ваша цель — мутный малый бизнес с крохотной маржой. Он похож на чемодан без ручки — тащить нет сил, но и продать нельзя. Крупным такой бизнес может стать только за счёт коррупции, но это тупиковая стезя.
Принципиально иной вектор — учиться создавать сногсшибательную ценность для клиентов, ставя в качестве цены скромную её часть.
Иллюстрация: Tran Tuan Viet Photography
