Нужно ли основателю уметь самому продавать сервис или продукт? Александр Лядов
Нужно ли основателю уметь самому продавать сервис или продукт?
Ведь есть же для этого отдел продаж, CMO и партнёрские каналы.
Такая проблема характерна для талантливых инженеров и творцов. Подсознательно они жаждут заниматься решением увлекательных задач, которые им кто-то другой приносит в клюве регулярно. Поэтому создание спроса, генерацию лидов и процесс продаж они склонны делегировать кому-угодно, кто лишь озвучил готовность.
В результате либо стабильного потока клиентов нет, либо поток есть, но нет прибыли, потому что её изымает тот, кто их приводит. Кроме того, у основателя возникает небезпочвенная паранойа, что он попал в опасную зависимость от “благодетеля” и в любой миг может потерять бизнес, который выстраивал много лет.
“Отец рекламы” Дэвид Огилви в 90х годах писал: “В современном бизнесе нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете.” Сегодня это ещё более верно. Если творческий или технический гений научится сам порождать и удовлетворять рыночный спрос, то, по сути, он обретёт суперсилу.
Ключевой вопрос в том, почему некоторые основатели испытывают прямо-таки органическую неприязнь к идее делать продажи лично. Я встречал самые разные причины, одна из которых — это заблуждение, что необходимо для успешных продаж. Грубо говоря, они убеждены, что потребуется развить чуждые им качества — коварство, макиавеллизм, цинизм и лицемерие. Однако в реальности, наоборот, всё, что нужно, это направить их природную изобретательскую и креативную мощь в иную точку. Речь о совместном с клиентами поиске корня их проблем и скрытого потенциала решений.
Illustration: Tyler Spangler
