Ваша позиция в переговорах должна быть инвариантна. Александр Лядов
Ваша позиция в переговорах должна быть инвариантна. Это значит, что вам должен быть безразличен их итог.
Другая сторона согласна на ваши условия? Замечательно, начинаем плодотворную работу. Звучит принципиальный отказ? Нет проблем.
Вы спросите: “Постой! Разве я не заинтересован закрыть эту очень важную сделку?”. Да, но не любой ценой. Слово “очень” говорит об избытке желания. Оно делает вас уязвимым. Вас легко отжать.
Вашему визави даже не надо стараться. Вы сами отожмёте себя. Дадите супер-скидку. Предложите пост-оплату. Не озвучите беспокоящий вас в контракте момент. Он выстрелит через год.
Вопрос в том, как добиться инвариантности, да? Можно, конечно, читать стоиков, медитировать, играть в покер или изучать НЛП.
Однако по-настоящему надёжный способ — это иметь альтернативу. Ещё лучше — не одну.
Важно другое. Отсутствие альтернативы превращает свободного человека в раба. Кстати, это верно для алкоголя, игр и наркотиков. “Зависимость — это постепенное сужение круга вещей, которые приносят вам удовольствие”, сказал нейробиолог Andrew Huberman.
Если раб хочет обрести свободу, что ему делать? Правильно, сознательно расширять круг таких вещей.
В бизнесе вы прорабатываете сразу несколько перспективных сделок. Причём, вплоть до подписания контракта и получения денег на счёт. Ибо всё может сорваться в последний момент.
Да, это труд. Но свободу не получают даром. Её усилием берут.
Иллюстрация: Eckart Hahn
