Вся наша жизнь — это переговоры с кем-то:
- конкурентами,
- сотрудниками,
- чиновниками,
- партнёрами,
- клиентами,
- семьёй,
- собакой,
- судьбой,
- собой.
“В переговорах выигрывает тот, кого они волнуют меньше всего”, заметил предприниматель и инвестор Naval Ravikant.
Если вы вступили в переговоры, значит вам что-то нужно от визави. И чем выше градус накала, тем очевиднее — другая сторона имеет в избытке то, в чём у вас отчаянный дефицит.
Вот так вы теряете свободу, попадая в зависимость от других. Незаметно цивилизованные переговоры превращаются в дикое противостояние узника с палачом.
Как сказал один мудрый психотерапевт: “Жертва всегда мечтает поменяться с угнетателем местами”. Возникает неодолимое и легко обосновываемое желание любым способом устранить “зло”.
Вот почему давние бизнес-партнёры заводят уголовные дела друг на друга, а вырастившие детей супруги в процессе развода превращают жизнь всех участников в ад. Убеждённое в своей правоте “добро” готово пойти до конца.
Если вы не желаете превращать будничные переговоры в былинную битву света и тьмы, вам нужно защитить себя от себя. Вы не ослышались — нужно избавиться от соблазна стать в позицию жертвы.
Для этого ваш визави должен потерять “эксклюзив”. Когда его предложение встретит достойную альтернативу, ваш оппонент потеряет над вами всякую власть.
Эту альтернативу можете и должны создать только вы. Например:
- объявить тендер,
- создать неожиданный альянс,
- прояснить истинные интересы,
- декомпозировать целое на части,
- пересмотреть скрытые допущения,
- увеличить горизонт отношений и событий,
- отделить суть того, что вам нужно, от буквальной формы.
В любой миг у нас есть всё — и оковы, и ключи от них.
Иллюстрация: Adeel Aziz